Yanlış Fiyat, Doğru Alıcıyı Kaçırır / Özer Ergün

Değerli Gerçek Gazetesi okurları, merhaba.Gayrimenkul sektöründe sahada en çok karşılaştığım konulardan biri, mülk sahibinin beklediği fiyat ile taşınmazın gerçek satış değeri arasındaki farktır.

Geçen hafta bir ev sahibiyle satış fiyatı üzerine konuşuyorduk. Mülk sahibimizin aklında bir rakam vardı. Benim yaptığım inceleme sonucunda ortaya çıkan rakam ise biraz daha farklıydı.Elbette hiç kimse evinin, arsasının veya iş yerinin değerinin düşük olduğunu duymak istemez. Sonuçta o taşınmazın içinde yılların emeği, birikimi ve bazen de güzel hatıraları vardır. Bu nedenle mülk sahiplerinin beklentilerini anlayabiliyorum.

Ancak burada önemli bir ayrım yapmak gerekiyor: Bir taşınmazın sahibi açısından taşıdığı değer ile piyasadaki satış değeri her zaman aynı olmayabilir. Bazen mülk sahibi, “Benim elime şu kadar para geçmesi gerekiyor” diyebiliyor.

Bu düşünceyi de anlayışla karşılıyorum. Herkesin satış sonrasında yapacağı bir planı, kapatacağı bir borcu veya almayı düşündüğü başka bir mülk olabilir. Fakat açık konuşmak gerekirse bizim ihtiyacımız olan para, taşınmazın piyasa değerini tek başına belirlemiyor. Mülk sahibi evine istediği fiyatı yazabilir. Ancak o fiyatın karşılığını bulup bulmayacağına alıcı karar verir. Bu nedenle fiyat belirlerken yalnızca beklentiler üzerinden değil, piyasanın gerçekleri üzerinden hareket etmek gerekir.

Bugün birçok kişi mülkünün değerini belirlemek için ilan sitelerine bakıyor. Aynı mahallede veya yakın bir sokakta yüksek fiyatlı bir ilan görüldüğünde, “Benim evim ondan daha güzel, benimki de bu kadar eder” diye düşünülebiliyor.

Fakat ilan sitelerinde gördüğümüz her fiyat, gerçekleşmiş bir satış değildir. Orada gördüğümüz rakam, çoğunlukla mülk sahibinin istediği rakamdır. Taşınmazın gerçekten kaça satıldığını, ne kadar pazarlık yapıldığını veya aylarca beklemesine rağmen satılıp satılmadığını çoğu zaman bilmiyoruz.

Bu nedenle bir bölgede yüksek fiyatlı ilanların bulunması, bütün taşınmazların aynı fiyatlardan satılabileceği anlamına gelmez.

Bir evin değerini belirlerken yalnızca metrekaresine bakmak da yeterli değildir. Bulunduğu mahalle ve sokak, binanın yaşı, dairenin katı, cephesi, asansör durumu, kullanım alanı, içinin masraflı olup olmadığı, tapu niteliği ve krediye uygunluğu gibi birçok ayrıntı fiyatı etkiler.Hatta aynı binada bulunan iki dairenin bile katı, cephesi ve iç durumu nedeniyle satış değeri farklı olabilir.

Mülk sahiplerinden zaman zaman şu cümleyi de duyuyorum:Önce yüksek fiyat yazalım, olmazsa düşürürüz.Bu yöntem ilk bakışta mantıklı görünebilir. Fakat sahada her zaman doğru sonuç vermiyor. Çünkü satışa yeni çıkan bir taşınmaz, ilk günlerde daha fazla dikkat çeker. O dönemde fiyat piyasanın çok üzerindeyse gerçek alıcılar evi incelemeye bile gelmeden başka ilanlara yönelir.Aradan zaman geçtikçe ilan eskir.

Birkaç kez fiyat düşürüldüğünde ise alıcının aklında “Neden satılmadı, acaba bir sorunu mu var?” düşüncesi oluşabilir.Bu defa mülk sahibi, başlangıçta kabul etmediği rakamın daha altında tekliflerle karşılaşabilir.

Doğru fiyat belirlemek, bir taşınmazı ucuza satmak anlamına gelmez. Tam tersine, taşınmazın piyasada gereksiz yere beklemesini ve değer kaybetmesini önlemektir.

Burada gayrimenkul danışmanına da önemli bir sorumluluk düşüyor.Danışmanın görevi, yalnızca mülk sahibinin duymak istediği yüksek rakamı söyleyerek ilanı almak olmamalıdır. Bölgedeki satışları, mevcut ilanları ve taşınmazın özelliklerini inceleyerek gerçekçi bir fiyat aralığı sunmalıdır.Bazen söylediğimiz rakam mülk sahibinin beklentisinin altında kalabilir. Bu durum, mülkü değersiz gördüğümüz veya fiyatı düşürmeye çalıştığımız anlamına gelmez. Amacımız taşınmazı doğru fiyatla satışa çıkarıp gerçek alıcıyla buluşturmaktır.

Ayrıca satışa karar verilmeden önce tapu masrafı, varsa vergi, kredi kapaması ve gayrimenkul danışmanlığı hizmet bedeli gibi giderlerin de açıkça konuşulması gerektiğini düşünüyorum. Böylece satış sürecinin sonunda taraflar açısından beklenmeyen bir durum ortaya çıkmaz.

Ben bir taşınmazı değerlendirirken mülk sahibinin beklentisini mutlaka dinliyorum. Ancak gördüğüm piyasa gerçeklerini de açıkça paylaşmaya çalışıyorum. Çünkü bu meslekte güvenin, yalnızca güzel rakamlar söyleyerek değil, doğru bilgiyi dürüstçe aktararak kazanılacağına inanıyorum.

Unutmayalım:Yüksek yazılan her fiyat, yüksek kazanç anlamına gelmez. Bazen yanlış fiyat, taşınmazın aylarca beklemesine ve doğru alıcının başka bir mülke yönelmesine neden olur. Doğru değerleme; taşınmazı ucuza satmak değil, gerçek değerini doğru zamanda ve doğru alıcıyla buluşturmaktır.

Özer ErgünGayrimenkul Danışmanı – Taşınmaz Değerleme, Geliştirme ve CBS Alanında Uzmanozerergun.com